Пошук інвестора — завжди непросте завдання. І коли засновники стартапів шукають інвестиції, відмови трапляються дуже часто. Особливо якщо мета — залучити гроші від інвестора у США.
Для етичного бренду ювелірних виробів Rara цей час настав через 2 роки після запуску на українському ринку. Перші маркет-тести у Штатах показали, що додатковий бюджет необхідний як для маркетингу, так і для виробництва продукції, і навіть для розширення команди.
Ми поговорили із засновником ювелірного бренду Валерієм Вікстремом про його шлях залучення інвесторів. Також підприємець дав поради власникам бізнесів, які хочуть вийти на новий етап розвитку своєї справи.
Початок
До моменту виходу бренду на американський ринок ми працювали з власним капіталом, перебуваючи на етапі самоокупності.
Юніт-економіка — це спосіб зробити обґрунтовані висновки про можливий успіх чи невдачу компанії. За допомогою певних математичних розрахунків ви можете дізнатися, куди “прямує” ваша компанія — до банкрутства чи, навпаки, до зростання, й ухвалити правильні управлінські рішення. Такі розрахунки допоможуть зрозуміти, чи справді інвестору варто інвестувати в підприємство.
Метрики є дуже важливими для більшості венчурних фондів. І знайти інвестора, який готовий вкласти гроші тільки в ідею, дуже складно.
Як шукали інвесторів?
Спочатку ми спробували відповісти на, можливо, найважливіші запитання для себе (і для інвестора): що, як, чому? У чому унікальність нашого продукту та яку проблему він розв’язує?
Інвестор повинен розуміти цінність продукту та бренду, в який він інвестує. Запитання “як?” — це бізнес-модель, концептуальна основа компанії. Тут ми показали вартість залучення клієнта, товару, процес виробництва ювелірних виробів, паковання та експлуатаційні витрати. І нарешті, відповіли для себе, навіщо ми створюємо продукт.
Наша фішка — в лімітованому випуску ювелірних виробів (дропів) та відсутності широкого асортименту. Наші каблучки легко комбінуються між собою і не мають аналогів. А ще у виробництві прикрас ми використовуємо лише етично видобуте каміння, яке постачається з різних куточків світу без участі посередників.
У нас немає великого ювелірного складу, у наявності лише найпопулярніші моделі та заготовки. Ми переходимо до фінішної стадії створення виробу тільки після замовлення, і це приблизно 20% загального виробничого процесу. Саме такі особливості привели нас до моделі just in time manufacturing.
Обираючи інвестора, ми, перш за все, звертали увагу на те, яку цінність він зможе принести нашій компанії, крім самого капіталу. За допомогою найпотужнішого та найдавнішого у світі інструмента комунікації — електронної пошти — я вийшов на Пітера Вана. Це CTO (абр. англ. — chief technical officer) одного з найбільших медіа у Штатах — BuzzFeed. Пітер розповів про нас своєму другові, Габріелю Квакі. І вже наступного дня у нас була довга й дуже захоплива телефонна розмова, під час якої я ділився своїм досвідом у ювелірному бізнесі і розповідав, чому Rara кардинально відрізняється від інших ювелірних компаній не тільки на українському ринку. А також про те, чому наш бренд хоче і знає як підкорити американський ринок. Габріель, своєю чергою, поділився досвідом роботи у своєму маркетинговому агентстві й інших компаніях, зокрема в Microsoft.
Як триває процес перемовин?
Інвестори такі самі люди, як і ви. Якщо ви прийшли робити пітч з надією на отримання інвестицій, то треба пам’ятати, що таких, як ви, сотні. І за інших рівних умов інвестор обере тих фаундерів, з якими йому легко й комфортно спілкуватися.
Переговори відбувались за розкладом: 5 хвилин на презентацію та 8 хвилин на запитання, відповіді та коментарі інвесторів. Після кількох поштових діалогів та дзвінків, у яких ми говорили переважно про те, як розпочався бізнес і до чого ми хочемо прийти, було підготовлено перший драфт контракту. Наші друзі з Clerky в Сан-Франциско допомогли нам його підготувати, і вже за кілька днів все було підписано.
Важливо чітко і зрозуміло пояснити інвесторам, що ви прийшли не “за безплатно”, а плануєте заробляти, адекватно витрачаючи вкладені кошти. Із самого початку інвестор має бачити, що ви дбаєте про майбутнє цього проєкту і готові працювати над ним у перспективі.
Ми прийшли із чітким, грамотно побудованим планом, який свідчив про діловий підхід, — і в результаті досягли бажаного. Загальна сума інвестицій, які ми плануємо залучити, становить $1 млн. Сума вже залучених інвестицій — $250 тис. Оцінка Rara (pre-money valuation) склала $6 млн.
Можу впевнено сказати, що інвестор — не та людина, яка планує викидати гроші на вітер. Він хоче дуже чітко зрозуміти, які інвестиції отримає. У нашому випадку інвестор отримує частку в красивому високорентабельному бізнесі, де він може брати безпосередню участь у стратегічних сесіях компанії, тим самим прискорюючи зростання чи екзит. А ми від інвестора, окрім капіталу, очікуємо можливості використати його досвід на користь компанії.
Поради для українських бізнесів
Культура роботи з проєктами на українському ринку значно зросла за останні роки. Якщо ще 10 років тому далеко не всі компанії знали, як залучати інвестиції, навіщо вони потрібні і через які інструменти можуть бути реалізовані, то зараз більшість розуміє, якими бувають інвестори і який потрібен саме їм. Водночас зростає частка професійних венчурних інвесторів. Та попри це на ринку завжди буде місце для недосвідчених інвесторів, яким складніше потрапити у хороший стартап.
Українським компаніям слід врахувати той факт, що досвід на поточному ринку не є єдиним критерієм для інвестора. Потрібно довести, що ваш продукт потрібен американському ринку, та надати відповідні дослідження чи маркет-тест.
Підсумуємо
Отже, що потрібно знати й розуміти підприємцю-стартаперу, який планує залучити інвесторів до свого проєкту:
- Ознайомитися з методом юніт-економіки — економічним моделюванням, яке балансує між отриманим прибутком і витратами, що несе компанія під час реалізації свого ключового елемента торгівлі.
- Перш ніж зустрічатися з інвестором, слід відповісти собі на запитання “Що? Як? Чому?”. Це значно полегшить майбутні переговори.
- Пам’ятайте про правила ділової комунікації та будьте готові презентувати свій проєкт протягом 5 хвилин. За цей короткий час потрібно не лише чітко й зрозуміло донести інформацію інвесторам, а й устигнути зацікавити їх.
- Потрібно або переконати інвестора своїм продуктом, його user-кейсами і потенційним обсягом ринку, або ж змусити повірити у вас і вашу команду. Ідеальним варіантом є поєднання того й іншого.
- Обирайте до себе в команду тільки того інвестора, який справді зможе принести користь вашій компанії не лише капіталом, а й досвідом та зв’язками. Не намагайтеся знайти 100 інвесторів і залучити в них по $1000, ліпше одразу шукайте кілька відповідних кандидатур. В ідеалі, щоб вони були між собою знайомі.
- Якщо не можете відповісти на запитання інвестора — це не критично. Але після перших кількох дзвінків уже потрібно розуміти, що в цілому від вас хочуть почути.
- Створювати стартап ліпше зі співзасновником, ніж самому. Водночас партнеру має подобатися процес управління компанією, а не лише кльова ідея, яку він вигадав.
- Не займайтесь фандрейзингом на етапі ідеї без розуміння юніт-економіки: робіть це або до, або одразу після запуску проєкту. Також не радимо гаяти час на те, щоб “підняти гроші” вже на етапі повноцінної роботи над проєктом. Адже це дуже затратно за часовими ресурсами і може похитнути ваш психоемоційний стан.
