Dollar Shave Club (DSC) — це американська компанія, головна ідея якої — продавати бритви за підпискою. Почавши свій шлях у 2011 році, DSC стала прикладом яскравого й успішного американського стартапу.
Розповідаємо, як цей стартап набув успіху та чому обрали саме бритви.
ЧОМУ БРИТВИ
Dollar Shave Club за підписку доставляє клієнтам бритви для гоління раз на місяць прямо до будинку. Все, що потрібно — зайти на сайт і в кілька кліків стати клієнтом компанії. DSC орієнтований на чоловіків, але серед клієнтів є і жінки, які оформляють підписку собі або своїм чоловікам.
Здавалося б, бритви — досить неочевидна річ, на яку можна оформити підписку. Це не Netflix і не Apple Music, де модель підписки здається куди звичнішою і доречнішою. Але насправді Dollar Shave Club вирішує одразу кілька проблем.
По-перше, стартап повністю позбавляє користувача необхідності самостійно стежити за запасом нових лез удома, витрачати час на вибір нового продукту розбиратися в надлишку брендів, які можуть зовсім і не відрізнятися нічим, крім назви, упаковки і ціни. По-друге, споживач може порахувати, скільки витрачає в місяць на леза і скільки може заощадити завдяки підписці на сервіс Dollar Shave Club.
До того ж бритва — це досить примітивний пристрій, головна і єдина функція якого — видаляти волосся на тілі. Dollar Shave Club узяв цю думку лейтмотивом своєї комунікації і переконав тисячі споживачів, що насправді в них немає необхідності купувати бритву з безліччю “примочок” від брендів, мета яких — виділитися на ринку.
ПЕРШИЙ ВІРУСНИЙ ВІДЕОРОЛИК
Увірватися, в прямому сенсі цього слова, на ринок стартапу допоміг відеоролик під назвою “Наші леза — офігенно круті”. У головній ролі виступив засновник компанії Майкл Дубін. В іронічній формі він розповів про те, які в них якісні леза і що, крім цього, бритві нічого не потрібно.
“Вам справді потрібна бритва з десятьма лезами, ліхтариком і чесалкою для спини?”, — запитує Майкл у ролику.
Також він стверджує, що компанія не просто продає леза, а й створює нові робочі місця: “Алехандро, чим ти займався минулого місяця? — Не працював. — А чим ти займаєшся зараз? — Працюю”.
Жартівливе відео швидко стало вірусним. За три місяці воно набрало 5 мільйонів переглядів, а на сьогодні його подивилися вже 27, 5 мільйонів людей. Однак відео “вистрілило” не просто так. Майкл Дубін має акторську освіту і досвід роботи зі створення брендованого контенту для Nike і Gatorade. Тож йому було не в новинку займатися брендингом і рекламою. А якщо все це приправити гумором і якісною акторською грою, то успіх, очевидно, забезпечений.
Протягом перших двох діб після появи ролика в мережі на Dollar Shave Club підписалося 12 тисяч людей.
МОДЕЛЬ ЧЛЕНСТВА
Засновник Майкл Дубін із самого початку вирішив не використовувати термін Subscription Business (підписка) щодо своєї компанії. Замість цього він обрав Membership Business — бізнес-модель на основі членства. За такого підходу клієнти Dollar Shave Club відчувають себе частиною реального клубу, окремого ком’юніті, учасники якого об’єднані спільними інтересами.
КЛІЄНТСЬКА ПІДТРИМКА
Важливою особливістю Dollar Shave Club є підтримка клієнтів на всіх етапах взаємодії з компанією. Першою людиною в цьому відділі був сам Майк Дубін, який намагався допомогти користувачам і зрозуміти, чого вони хочуть. Команда підтримки намагається не просто відповісти на запитання, а зрозуміти проблему людини, розв’язати цю проблему і зробити щось приємне для клієнта.
За словами працівниці DSC, один клієнт попросив пояснити, що входить в одну з промокоробок. Після того як вона роз’яснила суть, запитала, чим ще може бути корисна. На це чоловік у жартівливій формі попросив допомогти йому пофарбувати будинок. На це прохання відповіли: в наступну коробку, яку надіслали чоловікові, працівники служби підтримки вклали пару пензликів для допомоги в фарбуванні.
ЩО ДАЛІ
Асортимент компанії поступово розширився, і зараз, крім бритв, DSC за такою самою моделлю підписки надає продукти особистої гігієни, засоби для догляду за обличчям, тілом та стайлінг для волосся. Але основний прибуток все одно приносить підписка на бритви.
Так, у відео Number 2 Майк Дубін розповідає, як потрібно ходити в туалет і що для цього у Dollar Shave Club є продукт — серветки One Wipe Charlies.
У 2016 році Dollar Shave Club за $1 млрд купив гігант сфери харчових продуктів та побутової хімії Unilever. За словами співробітників DSC, з моменту покупки в роботі майже нічого не змінилося.
