fbpx
Зсередини

Хто такий фандрейзер

Спеціалісти організацій “Таблеточки”, “Інтерньюз-Україна” і “Повернись живим” розповідають про свою роботу
Елеонора Чорноморченко, 23.06.2022

Із початком повномасштабної війни тема благодійності стала особливо важливою для кожного українця. Благодійні фонди, компанії, волонтери та звичайні люди збирають неймовірні суми, щоб забезпечувати армію, відбудовувати міста й села, закуповувати життєво необхідні ліки, рятувати тварин і допомагати всім, хто цього потребує.

У деяких організаціях за ефективний збір коштів та реалізацію благодійних проєктів відповідають спеціальні люди — фандрейзери. Про тонкощі цієї професії, особисті виклики та зміни в роботі після воєнного вторгнення ми поговорили з Олегом Карпенком, Світланою Пугач та Катериною Чистофоровою — людьми, які курують напрям фандрейзингу у фондах “Повернись живим”, “Таблеточки” і “Інтерньюз-Україна”.


Олег Карпенко, фандрейзер фонду “Повернись живим”

Повернись живим” — найбільший фонд компетентної допомоги армії, заснований у 2014 році. 8 років надавав допомогу українським військовим, які воювали на Донбасі (закуповував обладнання, зокрема тепловізійну оптику, квадрокоптери, автомобілі, системи захисту та розвідки). З початку повномасштабного вторгнення рф допомагає усім військовим на території ведення активних бойових дій.


Які обов’язки має фандрейзер

У “Повернись живим” фандрейзер формально має трохи іншу назву — посада звучить як “керівник напряму роботи з партнерами”. Насправді напрям фандрейзингу у фонді ми започаткували не так давно. До 2021 року все відбувалось само собою, проте згодом ми зрозуміли, що роботу з партнерами потрібно виводити в окремий напрям, який має очолити конкретна людина. Коли мені запропонували посаду, я не одразу погодився, бо не мав відповідного досвіду та відчував велику відповідальність. Саме тому пройшов декілька етапів навчання, щоб упевнено взятися за роботу.

До повномасштабної війни основним моїм обов’язком був пошук та залучення коштів від українського бізнесу та небайдужих українців. Пошук завжди відбувався по-різному: іноді потрібно було робити холодні дзвінки або писати топменеджерам та керівництву компаній, іноді ми отримували рекомендації від знайомих керівників. Також намагалися відвідувати профільні заходи чи конференції, на яких збираються люди з різних галузей.

Іноді керівництво або менеджери самі виходили на нашу організацію. Після 24 лютого таких випадків значно побільшало, адже багато хто змінив свої погляди і тепер хоче допомагати армії.

Також моя робота передбачає постійну комунікацію, реалізацію спільних проєктів, постійне підтримання зв’язків із партнерами та звітування. Якщо ми реалізуємо проєкт, то обов’язково треба про це прокомунікувати партнерам та спонсорам. Для декого з них важливо, щоби проєкт та участь їхньої компанії висвітлили в соцмережах. Це величезний пласт роботи, який залежить не лише від мене, а й від інших відділів — як-от комунікаційного або креативного.


Про труднощі в професії


Одна з основних труднощів моєї професії — переконати ту чи іншу компанію співпрацювати з нами. Багато бізнесів справді мають упорядковану систему корпоративно-соціальної відповідальності: хтось допомагає літнім людям, хтось — дітям, а хтось тваринам.

Проте найскладніше для мене було переконати людей, що допоки ми не матимемо в нашій країні сильну, навчену та укомплектовану армію, усього решти може банально не бути.

З початком війни один із наших партнерів прямо на зустрічі зізнався, що шкодує про те, що не допомагав нам раніше. Він сказав, що підтримував переважно спортивні організації, однак зараз зрозумів: якщо в Україні не буде армії, яка даватиме гідну відсіч, то не буде ані бізнесу, ані будь-якого іншого напряму благодійності.

Ще одна складність у моїй роботі — це необхідність контролю кожного проєкту. Люди хочуть чітко розуміти, на що вони дають гроші, їм нецікаво віддавати їх просто в загальний котел. Саме тому я маю приходити із чіткою пропозицією проєкту, прописаною вартістю, дедлайнами, визначеною кінцевою метою. Усі ці моменти допомагають значно полегшити співпрацю.

Також кожен топменеджер або керівник компанії прагне, щоб йому приділяли час. Тобто необхідно знаходити час бодай один раз на декілька місяців для зустрічі та розповідати про те, чим ми займаємось та на що витрачаємо кошти. Така увага до партнерів надважлива, адже люди хочуть бачити та розуміти, що про них не забули.


Про зміни в роботі після 24 лютого

З початком повномасштабної війни робота нашої організації та безпосередньо моя робота змінилися кардинально. Попередні 8 років ми реалізовували купу класних проєктів, завдяки яким із початком війни отримали вікно можливостей. Коли в людей постало питання: кому допомагати й донатити та через кого підтримувати армію, то найчастіше люди обирали “Повернись живим”.

Це результат нашої попередньої роботи й того, як ми вкладалися в розвиток фонду, команди, проєктів та бренду. Після 24 лютого у фонд посипалась неймовірна кількість донейтів. Для порівняння, з 2014 до кінця 2021 року ми зібрали на підтримку армії трохи більше ніж 240 млн грн. За перших два місяці війни ця сума становила понад 2,5 млрд грн. Рекордним стало 2 березня, коли ми зібрали 304 млн (знову таки, це більше, ніж за попередні 8 років).

На нас упало надвелике навантаження, збільшилася масштабність проєктів, кількість працівників, а також запитів та обсяг закупівель за кордоном. На щастя, зараз ми впорядкували внутрішні процеси, повернулися до своїх посадових обов’язків (на початку всі займалися всім) та відновили купу напрямів, які були на паузі. Проте тепер моя посада вже матиме іншу назву, і я сам шукатиму ще кількох керівників напрямів роботи з партнерами.


Про те, що мотивує


Майже 10 років, до початку роботи у фонді, я присвятив військовій службі. Так, в одній із бойових бригад я саме отримував допомогу від “Повернись живим”, тому зараз переді мною взагалі не постає питання, для чого я роблю свою роботу та чому потрібно допомагати армії.

Мене мотивує масштабність та крутість справ, які робить фонд. Мотивують класні масштабні проєкти, які досягають кінцевої мети. Мотивує, коли я бачу, як той чи інший проєкт вплинув на розвиток Збройних Сил. А ще мотивує те, що я продовжую жити у своїй країні, а не під російським керівництвом.


Як стати фандрейзером в Україні

У нас немає окремої спеціалізованої школи або університету, які б навчали професії фандрейзера. Але це може бути проходження тренінгів з різних дисциплін, наприклад, ораторського мистецтва, переговорів, продажів. У мене це були індивідуальні навчальні програми, почасти в межах бізнес-школи МІМ (Міжнародного інституту менеджменту), а почасти — у програмах менеджменту й лідерства в УКУ (Українському католицькому університеті).


Світлана Пугач, фандрейзерка в “Таблеточках”

Таблеточки” — благодійний фонд, який з 2011 року щоденно допомагає українським родинам перемагати рак, а лікарям — рятувати життя онкохворих дітей. За весь час зібрали понад 500 млн грн, понад 6000 дітей отримали адресну допомогу.


Які обов’язки має фандрейзер

У “Таблеточках” я відповідаю за побудову та розвиток стратегічних партнерств. Зазвичай це робота з великими донорами: українським та міжнародним бізнесом, міжнародними організаціями, великими індивідуальними донорами. Це люди й організації, які разом з нами наближають майбутнє, де жодна українська дитина не помиратиме від раку.

Узагалі фандрейзер — це агент як внутрішніх, так і зовнішніх сторін, бо працює з потребами бенефіціарів, організації, донорів та суспільства. Ефективний спеціаліст знає, чому він збирає кошти, вміє доступно описати, чого досягає робота його організації та вміє надихнути інших на допомогу.

Від американців почула вислів, який дуже влучно описує мою роботу: “Meet for living”. І справді, більшу частину свого робочого часу я комунікую для пошуку об’єднавчих цінностей, побудови підґрунтя та форматів взаємодії, а також публічно звітую про нашу діяльність. А ще до моїх обов’язків входить постійна робота з командою фонду та зовнішніми радниками, розвиток молодших колег.


Про труднощі в професії


Існує хибне уявлення, що “фандрейзити” означає виключно просити гроші. Але це не так. Фандрейзинг — не про гроші, а про відносини, результатом яких стають грошові внески й інші види допомоги. Проте я розумію, що таке транзакційне сприймання фандрейзингу через “запит — гроші” пов’язане з істотнии браком освітніх можливостей для професійних фандрейзерів в Україні, окрім поодиноких курсів. У цьому основна складність. Особисто я вчилась на американських книжках про фандрейзинг, а з минулого року — в американських школах з фандрейзингу.

Залучаючи допомогу, фандрейзер розвиває не тільки організацію, а й водночас донора. Формує розуміння культури благодійності, у якій люди через відповідні ініціативи та інституції можуть долучатися до розв’язання соціальних проблем, ставати частиною позитивних змін та розвитку.


Про зміни в роботі після 24 лютого

З початком війни ми запровадили системну роботу в напрямі грант-менеджменту. Тому можу сказати, що наразі працюємо з усіма типами донорів: масовими, корпоративними, великими та інституційними.

Перелік інструментів залучення та роботи з ними доволі різноманітний: від акцій у ритейлі, кампаній з нагоди визначних дат, кампаній із залучення працівників, роботи із зірковими амбасадорами фонду — до благодійних подій та регулярних внесків. Завдання істотно не змінилися, проте змінилась їх географія. До 24 лютого ми працювали з українським суспільством та залучали українських донорів, а наразі працюємо з усім світом. А це мультикультурне середовище, де інше все — від юридичних та бухгалтерських аспектів фандрейзингу до мотивації донорів. До того ж це висококонкурентне середовище — не тільки через кількість наявних там організацій, а й через рівень професійності фандрейзерів. Багато з них у професії вже десятиріччя та мають відповідну професійну освіту.

Проте я бачу, що основа мотивації донорів, незалежно від країни походження, — це цінності людяності. І українці наразі демонструють всьому світу неймовірну сміливість, захищаючи ці цінності. Вони власним прикладом доводять, що благодійність — це потужний соціальний інструмент для волевиявлення людей. А також проявляють колосальну самоорганізацію та відповідальність, фінансуючи власними внесками те, що для них важливо.


Про те, що надихає

Натхненням у роботі для мене є розуміння того, що роблю і навіщо. Коли мої досвід, знання й таланти приносять вимірювану користь суспільству, а мені особисто — велику втіху від можливості взаємодіяти з неймовірними особистостями та радіти самореалізації.


Катерина Чистофорова, фандрейзерка в “Інтерньюз-Україна”

Інтерньюз-Україна” — громадська організація з експертизою на ринку медіа, комунікацій, освіти й консалтингу. Працює з 1996 року в п’ятьох напрямах: допомагає розвиватися незалежним медіа, підвищує стандарти роботи журналістів, бореться з пропагандою та дезінформацією, реалізує комунікаційні та європейські проєкти.


Які обов’язки має фандрейзер

У класичному розумінні, фандрейзер — це та сама людина, яка просить задонатити 5-10 грн та збирає кошти зі світу по нитці. Проте насправді це не зовсім так. Наприклад, у нашій організації фандрейзинговий відділ, яким я керую, працює здебільшого з інституційними донорами.

Ми пишемо заявки на гранти, шукаємо партнерів та донорів, вибудовуємо з ними співпрацю, придумуємо ідеї для проєктів, а потім оформлюємо їх разом із супутньою документацією. Робота дуже інтенсивна, адже за місяць ми пишемо 8-10 заявок — думаємо, що більше вудок закинемо, то більше можливостей зможемо витягнути.

Грантові можливості переважно шукаємо у відкритому доступі — на сайтах посольств, спеціальних грантових порталах та ресурсах (в Україні це ГУРТ або Громадський Простір). Також моніторимо перелік донорів, релевантних для нашої організації.

Часом можливості фінансування здобуваємо завдяки тому, що знайомимося з представниками фондів — виявляємо спільні цілі та бачення й вирішуємо співпрацювати. А іноді нам пишуть напряму із пропозицією партнерства або проханням утілити якийсь проєкт спільно. Це показує, що фандрейзинг — дуже репутаційна річ. Якщо якась організація добре зарекомендувала себе завдяки хорошим ідеям та якісному виконанню проєктів, то це дає свій результат. Тому на фандрейзинг працює не лише один відділ, а вся команда.

З початком повномасштабної війни наша робота майже не змінилась: ми продовжуємо працювати в тому самому форматі й переважно з інституційними організаціями. Водночас відчуваємо, що партнери почали набагато частіше звертатися до нас напряму, адже зараз набагато більше можливостей, а ми, своєю чергою, маємо хорошу репутацію.


Про труднощі в професії


Основні труднощі — це те, що часто робота буває дуже інтенсивною та стресовою. Фандрейзинг не завершується ніколи — у цій галузі постійно з’являються нові можливості, постійно потрібно генерувати нові ідеї. А ще ти чітко прив’язаний до дедлайнів і не можеш установити свій графік роботи. Можна навіть сказати, що фандрейзер never sleeps 🙂

Ще одна складність — це конкуренція та постійна необхідність доводити, що мають обрати саме вас. Тому тим, хто працює в цій сфері, треба вміти програвати. Іноді можна написати дуже класний проєкт і вкласти в нього душу, проте отримати відповідь, що обрали когось іншого. До цього треба швидко звикати, бо через велику конкуренцію відмов дуже багато.

Та над цим, звісно, можна працювати. Коли я тільки прийшла в організацію, конверсія успішних заявок була приблизно 20 %, а торік — у 2021-му — цей показник становив уже 40-50 %. Таке зростання пов’язане з тим, що ми переглянули стратегію, звузили пріоритети й почали працювали більш точково.


Про те, що надихає в роботі

Я працюю на цій посаді 3 роки, а потрапила на неї цілком випадково. Узагалі проходила в Інтерньюз-Україна співбесіду на позицію аналітика або ж англомовного журналіста. Та під час інтерв’ю побіжно згадала, що навчалась у Канаді, вивчала проєктний менеджмент й основи грант-райтингу, а програма була сфокусована на роботі громадських організацій. Представники організації почули це та запропонували мені роботу в грантовому відділі.

Я вирішила спробувати й із часом зрозуміла, що непогано справляюсь. Я завжди любила писати, а ще мені дуже подобається швидко опановувати якусь тему, заглибитись у конкретну проблему, описувати її, придумувати рішення, оформлювати все це на папері, а потім ще отримати приємний бонус — виграти грант. Це те, що приносить мені задоволення.




Як стати фандрейзером в Україні


Я знаю, що в Україні існують програми, на яких можна навчатися фандрейзингу. Це, наприклад, магістерська програма менеджменту громадських організацій в УКУ. Проте я та мої колеги не проходили якихось спеціальних курсів із фандрейзингу, а найкращим навчанням для нас стала робота в Інтерньюз-Україна.

Зазвичай ми беремо на посаду фандрейзерів людей, які не мають досвіду чи профільної освіти, та навчаємо їх самі. Головне, щоб людина хотіла працювати в нас, а ще хороший рівень письмової англійської, аналітичне мислення та вміла дотримуватися дедлайнів.

Також думаю, що для людини на цій посаді важлива цілеспрямованість. Кожна заявка — це окремий маленький проєкт, тож важливо, щоб людина могла довести його до кінця. Корисно буде добре орієнтуватися в тій сфері, у якій ти фандрейзиш, знати історію організації, щоб ліпше розуміти, які проблеми зараз актуальні та як їх можна розв’язати. А ще бажано мати політологічну та соціологічну базу знань, щоб орієнтуватися в процесах та грамотно писати.

Додатково можна також навчатися проджект-менеджменту, адже це дуже суміжні напрями: фактично фандрейзер планує проєкти, які потім проджект-менеджери втілюють у життя.


Читайте також у рубриці Зсередини
Критика на роботі мене ранить. Чому ми можемо болісно реагувати на фідбек
Розбираємося із психологинею Ядвігою Козак
“Історію пише народ: великим і важким шрифтом”. Історії комунікаційників, що наближають перемогу 
Розповідаємо про діяльність письменниці та проєкти Ukrainian Signal, Yellow Blue, Графічний батальйон
Змінила професію, евакуювалася до Німеччини та стала SEO Middle. Історія Ангеліни Калашнікової 
Досвід роботи за кордоном та поради для SEO-початківців
20 онлайн-сервісів та інструментів для журналістів
Для фактчекінгу, створення текстів та пошуку експертів
“У мене є місія — показати війну та ворога такими, якими вони насправді є”. Історії військових журналістів
Про внутрішню місію, професійні виклики, виїзди в гарячі точки та поради початківцям
Інші статті за темами
Підписатися
Підпишись на нашу розсилку і будь в курсі всіх оновлень
Підпишись на нашу розсилку і будь в курсі всіх оновлень