Уявіть, що ви готуєтеся до подорожі. Заходите на сайт бронювання готелів, знаходите той, що вам підходить, і бачите що залишився всього один вільний номер — скоріше бронювати!
Потім ідете на інший сайт — обирати валізу. Раптом спливає віконце “Хіт тижня” із цілком симпатичною валізою. А ще її цього тижня купили 30 людей, а ще відгуків більше, ніж про інші валізи — точно треба брати!
Заходите обрати купальник, а тут акція — “Купи 3 за ціною 2-х”. Дарма, що вам потрібен був усього один, вигоду ж утрачати не хочеться — беремо!
Начебто все, в поїздку зібралися. А ще потрапили на гачок FOMO-маркетингу.
Що це таке
FOMO розшифровується як Fear of Missing Out і перекладається як “Страх утратити”. А якщо професійніше, то FOMO — це страх втраченої можливості та вигоди.
Людей може охоплювати тривога, коли вони пропускають розпродаж, концерт, вечірку або останні новини. За даними досліджень, понад 56% людей відчувають дискомфорт, коли пропускають важливе або не встигають відреагувати на вигідні пропозиції.
Маркетологи, звичайно ж, не упустили можливість і перетворили цей страх на ефективний інструмент продажів. Завдяки грамотному використанню FOMO в людини з’являється додаткова мотивація зробити покупку. FOMO прискорює рішення щодо покупки та працює з іншими страхами — розставатися з грошима і вкладати гроші в продукт, який гіпотетично може розчарувати.
Найяскравіший приклад FOMO-маркетингу — це Чорна п’ятниця. Тут використовують одразу два прийоми — великі знижки й часові обмеження.
Розберімо ці та інші прийоми, які використовують маркетологи за технікою FOMO.
Прийоми FOMO-маркетингу
Обмежені строки
Жорсткі часові межі мотивують ухвалити рішення щодо купівлі тут і зараз, а не відкладати покупку на невизначене майбутнє.
Для цієї техніки часто використовують зворотний відлік часу до припинення дії спеціальної ціни, щоб підкреслити обмеженість пропозиції в часі.
Найімовірніше, ви зустрічали такі фрази на сайтах, коли хотіли зробити покупку або тільки придивлялися до товару: “До підвищення цін залишилась 1 година”, “Акційна ціна діє протягом 24 годин”, “Доступ до курсу буде закрито за місяць”.
Що менше відведено часу для виконання дії, то сильнішим є страх покупця втратити вигоду й то швидше він зробить покупку.
Дефіцит товару
Акцентувати на тому, що з покупкою не варто зволікати, можна, викликавши в покупця відчуття дефіциту. Для цього продавці часто повідомляють:
- кількість товару обмежена;
- залишився один розмір;
- залишився останній екземпляр.
Принцип дефіциту грає на страху втрати, який стає одним з важливих стимулів для купівлі. Побоювання лишитися без бажаної покупки спонукає швидко ухвалити рішення.
Принцип соціального доказу
В інтернет-магазинах часто бачимо інформацію про продажі продукту, яка оновлюється в реальному часі: відгуки покупців, цифри з кількістю клієнтів, які переглядають або купили товар, кількість товару на складі — тобто все, що підкріплює впевненість покупця в затребуваності товару. Багато магазинів формують спеціальні розділи на сайті: Топ продажів, Хіт тижня, Популярні товари тощо.
Якщо відвідувачі сайту бачать, що інші активно купують товари або послуги, вони теж захочуть їх купити. Тож робимо висновок, що на почуття можна впливати навіть без реклами як такої — просто повідомляючи факти.
Лімітовані пропозиції
Щоб покупці мали змогу відчути себе особливими, FOMO-маркетинг пропонує їм отримати доступ до закритих розпродажів і лімітованих колекцій продукції. Такі колекції гарантовано підвищують продажі: покупці готові купити товар, якщо знають, що скоро він зникне з полиць. Є окремий сегмент людей, які прагнуть купувати тільки такі пропозиції. А вдала ексклюзивна покупка може привести бренду й постійних покупців.
Про лімітовані колекції та їх переваги ми писали тут.
Комплекти товарів або послуг
Часто люди не замислюються про те, що якась річ може їм знадобитися. Але все змінюється, якщо запропонувати їм купити кілька супутніх товарів в одному комплекті зі знижкою. Справді, вигідно купувати товари за нижчою ціною, особливо якщо вони доповнюють одне одного.
В офлайн-точках продажів такі товари часто розміщують поруч, щоб створювати комплект. Про ці та інші хитрощі мерчендайзингу ми писали тут.
Також цей прийом застосовують до покупок дрібним гуртом: “Купи 3, отримай 4-й у подарунок!”.
Нарахування та використання бонусів
Бонуси активно використовують у програмах лояльності. І ці програми також використовують FOMO, бо пропонують тим, хто вже щось придбав, купити повторно з додатковою вигодою. Бонуси стимулюють споживача навіть двічі. Спочатку він робить покупку, щоб заробити бонуси, а згодом купує повторно — щоб їх витратити.
Чого робити не варто
FOMO-маркетинг — це відмінна методика, яка стимулює відвідувачів магазинів до купівлі. Однак, якщо реалізувати її неправильно, ці дії можуть здатися маніпулятивними й відштовхнути покупців.
Тож якщо ви вирішили вдатися до використання технік FOMO-маркетингу, не варто створювати пропозиції, вигідні тільки компанії, але не клієнтам; ставити тимчасові обмеження на знижку, а потім їх продовжувати; підвищувати ціни перед акцією, а потім їх знижувати, та й загалом не слід нікого обдурювати.
Пам’ятайте, що репутація набагато важливіша за короткочасну вигоду.
