Ми поговорили з представницями трьох брендів білизни й дізналися про їхні підходи до комунікацій, цільову аудиторію, позиціонування, місію, головні меседжі та цікаві проєкти.
brabrabra
brabrabra — це
brabrabra — це бренд турботи про жінок. Ми створюємо, продаємо та навчаємо підбирати здорову комфортну білизну.
Сервіси
У нас є низка унікальних сервісів, які допомагають реалізовувати наші цілі.
Серед них — сервіс утилізації білизни, куди можна приносити стару білизну для екологічної утилізації, взамін ми надаємо знижки на покупки. Сервіс абонементів на річний запас білизни, що дає змогу добре зекономити. Сервіс онлайн-брафітингу, завдяки якому можна грамотно підібрати білизну разом із професійною брафітеркою..
У нас є Лабораторія білизни, де ми досліджуємо й тестуємо білизну на комфортність посадок за авторським методом підбору комфорту. Також є Школа білизни — відділ, який навчає працівниць та клієнток правильно підбирати білизну. Побутує думка, що для підбору бра важливо знати тільки розмір грудей та обхват. Але насправді слід враховувати також форму, розташування грудей та інші нюанси — усього цього ми навчаємо.
Цільова аудиторія
Цільова аудиторія нашого бренду — це кожна без винятку жінка незалежно від віку, параметрів, соціального статусу тощо. Але ми маємо чіткіші портрети — усе залежить від категорії та колекції білизни. Наприклад, ми запускали лінійку “Сімпли”, що була націлена на молодіжну аудиторію. Також білизна розподілена за повнотними групами залежно від розміру.
Місія, цінності та меседжі
Наша основна місія — допомагати жінкам підтримувати їхній комфорт та самооцінку через правильний підбір білизни.
Наш головний меседж: “Ти — це ти”. В усіх наших каналах комунікації ми говоримо, що важливо прийняти своє тіло таким, яким воно є, незалежно від параметрів, форм та особливостей.
Білизна — це необхідна річ, ми носимо її щодня, тому надважливо, щоб вона була зручною, не шкодила здоров’ю та самооцінці. Для багатьох жінок обирати білизну — це великий стрес. Часто вони думають, що з ними щось не так, якщо білизна їм не підходить, але насправді велика кількість жінок просто не вміє правильно підбирати білизну.
Також є проблема з білизною для великих грудей. Більшість брендів не шиє великі розміри бра, адже цей процес складніший. Відповідно, жінкам з великим розміром набагато складніше знайти красиву та комфортну білизну. brabrabra відшиває білизну всіх розмірів, тому знайти комплект для себе зможе кожна жінка.
Моделі
Нашою моделлю може стати будь-яка жінка, якій це цікаво. Більшість із них — це наші працівниці та клієнтки, які бажають узяти участь. У нас не було жодної фотосесії за участю професійних моделей з “ідеальними” параметрами та сильно обробленими фотошопом фотографіями. Ми прагнемо показати, який вигляд має білизна на різних реальних жінках, і який вигляд вона матиме в реальному житті. Все-таки життя та вилизана фотошопом картинка — це дві різні речі.
Комунікації
У нас є 55 студій по всій Україні. Вони представлені як у великих містах, так і в маленьких містечках. З онлайн-майданчиків ми маємо інтернет-магазин, сторінки в соцмережах (Instagram, Facebook і TikTok), а також канали в Telegram та Youtube.
Наше головне завдання — навчити жінок правильно обирати білизну та допомогти їм полюбити себе.
Наш сайт виконує роль інтернет-магазину й здебільшого націлений на продажі. Студії виконують усі завдання — там ми навчаємо правильно підбирати білизну та водночас продаємо її. Дівчата, які працюють на студіях, є професійними брафітерками — фахівчинями з підбору спідньої білизни.
Тим жінкам, які не мають можливості прийти на консультацію в студію або хочуть попередньо перевірити свій розмір, ми пропонуємо підібрати білизну за допомогою нашого Telegram-бота або брафітерки в онлайні.
У соцмережах ми просуваємо бренд brabrabra, транслюємо його цінності, надаємо освітній контент та підтримку нашим клієнткам. В Instagram у нас є основна офіційна сторінка бренду та регіональні сторінки для кожної студії, в якій ми представлені. Локальні соцмережі націлені здебільшого на продажі.
Також є Viber-спільноти brabrabra. Вони допомагають будувати ком’юніті навколо бренду в містах. Багато клієнток знайомі з нашими брафітерками й зв’язуються із ними щодо колекцій та розмірів або для консультації.
В YouTube у нас є канал Happy Tits, де ми подаємо переважно освітній контент — навчаємо правильно вибирати білизну, разом з експертами-лікарями тестуємо її, розбираємо болі, з якими стикається жінка у виборі білизни, та допомагаємо любити себе. Водночас через цей навчальний контент ми рекламуємо нашу білизну, розповідаємо про її переваги, доводимо, що наша білизна екологічна та комфортна.
U-R-SO
U-R-SO — це
U-R-SO — це київський бренд білизни, купальників та одягу для відпочинку. Наша назва — це скорочення від You are so.
Цільова аудиторія
Ми припинили мислити поняттям “цільова аудиторія” за стандартними демографічними характеристиками. Наша аудиторія — всі, хто поділяє наші смаки, позицію та вимоги до якості продукту. Усі, кому хочеться носити наші речі, хто знаходить своє відображення в тому, що ми створюємо. Ми не оцінюємо аудиторію за віком, соціальним статусом та місцем проживання.
Місія, цінності та меседжі
Наша місія — робити якісну білизну сучасного дизайну доступнішою, щоби більше жінок могли собі дозволити щодня почуватися комфортно, впевнено та сексуально.
Ми створюємо мінімалістичні та комфортні речі, які підкреслюють натуральну жіночу красу, та прагнемо, щоб кожна жінка почувалася в наших виробах особливою. Ми проти синтетичних пуш-апів, поролону та кісточок, які стримують рухи, спричиняють дискомфорт та часом шкодять здоров’ю жінки.
Натомість приділяємо багато уваги анатомічному крою, який формує лінії тіла та робить їх виразнішими.
Як бренд, створений жінками для жінок, ми прагнемо, щоб кожна жінка мала право на власний вибір в усіх сферах життя. Ми — за вільний прояв себе для всіх, але ми в жодному разі не нав’язуємо свої соціальні та естетичні погляди аудиторії.
Також нас непокоїть ситуація із забрудненням довкілля. Тому ми намагаємось діяти екологічно, наскільки це можливо в межах нашого бренду: обираємо перероблені матеріали, утилізуємо залишки тканини та сортуємо сміття на виробництві, відправляємо замовлення без скотчу та пластику в картонному пакованні, яке можна використати повторно або легко переробити. І головне — ми докладаємо максимум зусиль, щоб завдяки якості та універсальному стилю наші речі можна було носити якомога довше.
Моделі
Частина дівчат на наших фото — професійні моделі, частина — звичайні дівчата, наші подруги та знайомі. Знімаємо з мінімальним мейкапом, максимально натурально. Нам часто пишуть охочі зніматись, і часто такі знайомства втілюються в класні зйомки. Критеріїв вибору немає, є просто різні ідеї для зйомки, які працюють з різними героїнями.
Комунікації
Зараз наш основний майданчик і для комунікації, і для продажів — сторінка в Instagram. Більшість транзакцій проходить на сайті, але ми розуміємо, що частіше рішення про покупку клієнти ухвалюють до переходу на сайт, коли бачать продукт у соцмережах.
Також ми любимо приймати гостей в нашому офісі на Львівській площі, тут можна приміряти та купити речі. І якщо говорити про ефективність — офлайн зараз найкраще конвертується в продажі. Значна частина жінок, які приходять до нас, міряють, дізнаються деталі про матеріали та історію речей, купують собі щось. Але в офіс до нас приходить зовсім небагато гостей, тому ми вже думаємо про справжній магазин, щоб мати можливість створювати атмосферу, спілкуватись.
Наші основні інструменти — діджитальні. Ми створюємо контент, постійно оновлюємо сайт, активно користуємось рекламними інструментами Facebook та Instagram, пишемо листи про новинки та акції. Також Google дає невичерпні можливості для бізнесу. Наше нове суперзавдання — потужна CRM-система, яка допоможе краще працювати з клієнтами, поліпшувати продукт та сервіс. Працюємо над цим.
Важлива складова нашої комунікації — паковання. Оскільки наші продажі відбуваються здебільшого онлайн, нам важливо зробити першу зустріч покупця з продуктом емоційною. Ми створили власну поштову коробку, яку персонально підписуємо, прості та симпатичні індивідуальні паковання для білизни та водостійкі мішечки для купальників, щоб носити із собою на пляж. Ми не використовуємо ані пластик, ані скотч і закликаємо всіх робити так само. Ми постійно отримуємо класні відгуки про паковання й дуже щасливі, адже комунікація з аудиторію після покупки так само важлива.
Наш контент — про продукт. Ми вважаємо, що коли людина приходить на сторінку бренду білизни, вона хоче подивитись, як ця білизна сидить на різних фігурах, дізнатися, хто і як її створює, розібратись, як визначити розмір або як піклуватись про комплект, щоб носити його довше. На нашу думку, на сторінці про білизну потрібно розповідати про білизну, а не рекомендувати фільми для суботнього вечора.
Ще ми дуже любимо фото й відео дівчат, які носять нашу білизну та купальники — те, що називається user generated content. Ми часто використовуємо такий контент — він класно демонструє, як речі U-R-SO живуть у реальному житті.
Кейс
Наші клієнтки класно реагують на назви розмірів, які ми придумали. Ми хотіли, щоб назва бренду U-R-SO (You are so…) мала приємне продовження і складалась у цілу фразу. Так наші розміри стали компліментами.
XS — Extraordinary
S — Stunning
M — Magnificent
L — Lovely
XL — Excellent
Розміри зазначені в розмірній сітці на пакованні.
Pantiesbox
Pantiesbox — це
Pantiesbox — це трусосвіт здійснення потаємних мрій.
Сервіси
До початку цього року в нашого бренду був сервіс підписки на труси — можливість щомісяця отримувати бокс із трусиками. Основною фішкою було те, що клієнтка не знала, які саме моделі отримає, тобто підписка була з елементом сюрпризу. Коли ми починали розвивати бренд у 2016 році, в Україні нічого подібного не було. Але цю опцію довелося скасувати через пандемію. Постачальники тканин, з якими ми співпрацювали, припинили пропонувати принтовану тканину, багато фабрик зупинили свою роботу. Відшивати нові моделі не було із чого.
Зараз ми малюємо авторські принти та друкуємо їх за кордоном. Каталог із трусиками оновлюється так само часто, але вже не за таким точним графіком, як цього потребувала система підписки.
Цільова аудиторія
Нашими клієнтками є жінки, яким подобається зручна бавовняна білизна. Вони люблять себе, готові змінюватися та, певно, мають почуття гумору. Їх об’єднує прагнення до природної краси, впевненості та прийняття себе. За віком це переважно жінки 25-45 років.
Місія, цінності та меседжі
Місія бренду — показати кожній жінці, наскільки вона прекрасна, неповторна та індивідуальна. Повненька чи худенька, висока чи низька, темна чи світла, зі шрамами чи без — вона має розуміти та цінувати свою неповторність.
Наш бренд створює настрій — від комунікації до продукту — та доводить, що гарну білизну мають право носити дівчата різної тілобудови.
Моделі
У наших зйомках беруть участь дуже різні дівчата, але здебільшого це не професійні моделі. Часто шукаємо дівчат через знайомих та наш профіль в Instagram. Усі наші моделі різні — за віком, статурою, типажем. Наша ціль — показувати якомога різноманітніших моделей. Відповідно, таких і шукаємо — без жодних критеріїв та вимог до зовнішності.
Комунікації
Pantiesbox — це онлайн інтернет-магазин трусиків. Основний та найефективніший майданчик у нашій комунікації та продажах — це Instagram. Тут ми знаходимо для себе багато можливостей: зручно вести діалог з клієнтами, рекламувати продукцію, показувати себе як виробника, проводити інтерактиви, залучати аудиторію до взаємодії.
Facebook для цих завдань працює гірше, зокрема тому, що має багато обмежень щодо демонстрації білизни та оголеного тіла. Facebook для нас є своєрідним каталогом нашої продукції. Також ми робимо там пости на соціальні теми й запускаємо таргетовану рекламу.
У межах офлайн-комунікації ми пробували продавати білизну в різних шоурумах, але це не давало бажаного результату.
У нас є дуже примітний tone of voice, який з’явився органічно після року існування бренду — ми називаємо його “трусосленг”. Ми часто використовували слова “cіднички”, “половинки”. Надалі почали додавати до слів префікс “трусо” — трусосвіт, трусовечірка, трусодвіж тощо. Кожен пост ми створюємо у стилі невеличкої гуморески чи байки про відповідну модель трусиків. Кожна модель трусиків має свою назву, характер, історію. У нашій комунікації ми ніби робимо їх цілком реальними героями.
Ми намагаємось урізноманітнювати контент: розповідаємо про продукцію, про дівчат-клієнток, робимо пости на соціальні теми, знімаємо кумедні ролики або “трусотанці”. Акцентуємо на природності та різноманітті жіночої краси. Обговорюємо особливості жіночого тіла, як-от целюліт, вага, шрами тощо.
Також ми понад рік співпрацювали з благодійним фондом “Котоярмарок” — частину коштів від продажу трусиків переказували на рахунок фонду. А під час пандемії передавали всі кошти від продажу масок до фонду “Твоя опора”.
Кейс
Найбільший ефект у нас має контент на тему бодіпозитиву та на соціальні теми. Це теж своєрідний маркетинговий хід, який зацікавлює аудиторію, але, крім того, звичайно ж, розкриває важливі питання та спонукає до діалогу.
Наприклад, наш соціальний фотопроєкт #історіятвоготіла зібрав багато відгуків та реакцій. У ньому взяли участь 12 дівчат, які мають особливу зовнішність або зіштовхнулися із вродженими хворобами чи травмами. Дівчата розповіли історії, які надихнули любити та цінувати себе. Цей проєкт привернув увагу як до нашого бренду, так і до соціальних тем.
